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    Negociación y compraventa internacional

    CURSO GRATUITO FUNDACIÓN INCYDE

    Negociación y compraventa internacional

    160 horas

    objetivos

    Ser capaz de asistir en los procesos de negociación y ejecución de las operaciones de compra-venta internacional de productos/servicios.

    requisitos generales

    Para cursar cualquier formación de la Fundación Incyde debes reunir los siguientes requisitos:

    • Ser mayor de 16 años  / Ser menor de 30 años.
    • Bachillerato o equivalente a efectos académicos.
    • Estar inscrito al inicio de la formación en el  Sistema Nacional de Garantía Juvenil.
    • Estar en situación de desempleo y no participar en ningún plan formativo.

    METODOLOGÍA

    • 160 horas de duración.  (Modalidad presencial)
    • 20 horas de formación presencial grupal
    • 6 horas de asesoramiento individualizado online

    temario

    UF1757-Denominación: información y gestión operativa de la compraventa internacional 

    1. Marco económico, político y jurídico del comercio internacional
    • Comercio interior, exterior e internacional.
    • El sector exterior español:
      • Comercio de productos, servicios e inversiones.
      • Relaciones comerciales por países y sectores.
    • Balanza de Pagos y otras magnitudes macroeconómicas.
    • Organismos Internacionales:
      • Organización Mundial de Comercio. GATT
      • Fondo Monetario Internacional.
      • Grupo Banco Mundial.
      • Conferencia de Naciones Unidas sobre Desarrollo (UNCTAD).
    • La integración económica regional. Principales bloques económicos.
    • La Unión Europea:
      • Política comercial comunitaria.
      • Mercado Único.
    1. Barreras y obstáculos a los intercambios comerciales internacionales
    • Barreras arancelarias:
      • Arancel de Aduanas.
      • Tipos de derechos arancelarios.
      • Exenciones o bonificaciones: incondicionadas y condicionadas.
    • Barreras no arancelarias:
      • Medidas cuantitativas: contingentes a la importación, restricciones voluntarias a la exportación, medidas de efecto equivalente.
      • Barreras técnicas, sanitarias y medioambientales. Normalización, homologación y certificación: objetivo y finalidad, instituciones de homologación, productos y procedimientos de homologación,  certificados, certificación de seguridad y patentes, licencias y otros documentos.
      • Barreras fiscales.
    • Medidas de defensa comercial:
      • Medidas antidumping.
      • Medidas antisubvención.
      • Medidas de salvaguardia.
    1. Fuentes de información en el comercio internacional
    • Información de comercio internacional:
      • Información comercial de clientes y proveedores internacionales
      • Información de los países de origen y/o destino.
      • Información de apoyo a la internacionalización de la empresa.
    • Canales y fuentes de información en el comercio internacional:
      • Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).
      • Cámaras de Comercio.
      • Oficinas comerciales.
      • Asociaciones Empresariales.
      • Entidades financieras.
      • ▫ Organismos Internacionales.
      • Agencia Tributaria. Dirección General de Aduanas.
    • Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional.
    • Gestión de la información de comercio internacional:
      • Técnicas de archivo y actualización de la información.
      • Criterios de organización y archivo de la información.
      • Elaboración de bases de datos y aplicaciones informáticas.
    1. Búsqueda y gestión de clientes y proveedores en comercio internacional
    • Localización y búsqueda de clientes/proveedores internacionales:
      • Directorios, portales y guías multisectoriales.
      • E-market places sectoriales y otros.
      • Ferias internacionales: ayudas a la externalización de las empresas.
    • Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización:
      • Frecuencia de compra /venta.
      • Volumen.
      • Rentabilidad.
      • Otros.
    • Tipos de archivos de los clientes/proveedores:
      • Principal.
      • Secundario.
      • Físico.
      • Informático.
    • Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores:
      • Elementos.
      • Codificación.
      • Modelos.
      • Aplicaciones informáticas aplicadas a la confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores.
    • Control de clientes/proveedores internacionales:
      • Frecuencia de pedidos.
      • Consumo.
      • Tamaño de los pedidos.
      • Variaciones en compras/ventas.
      • Cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entrega y otros.
      • Incidencias.
      • Rentabilidad.
    • Creación de sistema de alertas de nuevos clientes/proveedores.
    • Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional.
    1. Condiciones de la compraventa internacional
    • Operaciones de compraventa internacional.
      •   Obligaciones de las partes que intervienen.
    • Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional.
    • Condiciones de entrega en el comercio internacional, INCOTERMS:

    ▫ Concepto.

    ▫ Finalidad y alcance.

    ▫ Aspecto contractual de los INCOTERMS.

    ▫ Utilización de los INCOTERMS según la modalidad de transporte, el tipo de operación y el medio de pago o cobro internacional.

    ▫ Revisiones. Análisis INCOTERMS.

    ▫ Clasificación de los INCOTERMS en grupos.

    ▫ Obligaciones de comprador y vendedor según incoterms.

    ▫ Transmisión de costes y de riesgos.

    – Interpretación práctica de cada INCOTERM.

    1. Elaboración de ofertas en comercio internacional

    – Proceso comercial en las operaciones de compraventa internacional.

    – Oferta internacional:

    ▫ Información básica de la oferta.

    ▫ Elaboración.

    ▫ Presentación.

    ▫ Negociación de la oferta comercial.

    ▫ Importancia de la tarifa de precios en la relación de compraventa.

    ▫ Condiciones de entrega y tarifa de precios.

    – Elementos de la tarifa de precios:

    ▫ Producto.

    ▫ Unidad de venta.

    ▫ Vigencia.

    ▫ Precio y condiciones internacionales de entrega: los incoterms.

    ▫ Información complementaria, observaciones y aclaraciones.

    – Presentación de la tarifa:

    ▫ Tarifa general de la empresa.

    ▫ Tarifa personalizada: por país, por cliente.

    ▫ Precio e Incoterm.

    1. Gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional
    • Proceso documental de la operación comercial.
      • Información y documentación de la operación a conservar.
    • Orden de pedido:
      • Contenido.
      • Revisión.
      • Pedido en firme.
      • Confirmación del pedido.
    • Preparación del pedido. Lista de contenido.
    • Factura proforma:
      • Elaboración.
      • Contenido.
      • Presentación.
    • Factura comercial:
      • Función.
      • Elaboración.
      • Contenido.
      • Presentación.
    1. Aplicaciones informáticas en la gestión administrativa del comercio  internacional
    • Aplicaciones generales, función y utilidades:
      • Procesadores de texto.
      • Bases de datos.
      • Hojas de cálculo.
      • Presentaciones.
      • Agendas y otros.
    • Aplicaciones específicas: descripción, funciones y utilización:
      • Área comercial.
      • Área fiscal.
      • Área administrativa.
      • CRM, Gestor de relaciones con clientes.

    UF-1784_ NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL Código: UF1784.

    1. Negociación de operaciones de comercio internacional
    • Preparación de la negociación internacional:
      • Análisis del proceso.
      • Planificación de la negociación.
      • Componentes básicos de la negociación.
      • Fases que configuran la negociación.
    • Desarrollo de la negociación internacional:
    • Técnicas de la negociación internacional:
      • Tipología cliente/proveedor.
      • Tipología productos.
      • Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor.
    • Consolidación de la negociación internacional:
      • Puntos de acuerdo.
      • Momento de cierre.
      •  Problemas de cierre.
    • Estilos de negociación comercial:
      • Negociación intercultural: diferencias y semejanzas.
      • Estados Unidos.
      • Inglaterra.
      • Francia.
      • Alemania.
      • Japón.
      • China.
      • Hispanoamérica.
    1. Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
    • Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:
      • Etapas, canales y medios.
      • Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales.
      • Recursos para manipular datos de percepción.
      • La comunicación generadora de comportamientos.
    • Tipos de comunicación:
      • Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.
      • Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing.
      • Comunicaciones personales: Venta personal.
    • Actitudes y técnicas en la comunicación:
      • Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia.
      • Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la  comunicación.
      • Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación.
    • La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes.
    • La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales:
    • La comunicación telefónica y presencial.
      • Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.
      • La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
    • La comunicación escrita en el comercio internacional:
      • Normas de comunicación y expresión escrita.
      • Modelos de comunicación.
    • Relaciones públicas en el comercio internacional.
    • Internet como instrumento de comunicación:
      • Comercio electrónico: el B2B y el B2C.
    1. El contrato de compraventa internacional
    • Regulación de la compraventa internacional
      • Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum.
      • Principios UNIDROIT.
      • Convenio de Viena y de Roma.
      • Leyes modelo.
      • Unificación del derecho y otros.
      • Convenios internacionales.
    • Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París.
      • Distribución de documentos.
      • Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS
      • Distribución de costes de la operación.
      • Distribución de riesgos de la operación.
    • El contrato de compraventa internacional:
      • Principales obligaciones del vendedor.
      • Principales obligaciones del comprador.
      • Elementos esenciales del contrato.
      • Clausulado del contrato.
      • Incumplimiento y resolución.
    1. Los contratos de intermediación comercial
    • Intermediación comercial internacional:
      • Tipos de intermediarios.
      • Red de venta internacional.
      • Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia.
    • Contrato de agencia:
      • Concepto y características.
      • Principales obligaciones del agente.
      •  Principales obligaciones del empresario.
      • Duración y extinción.
    • Contrato de distribución:
      • Concepto y características.
      • Cláusulas de especial atención.
      • Principales obligaciones del distribuidor.
      • Duración y extinción.
    • Delección de agentes y/o distribuidores en el exterior:
      • Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación.
      • Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales.
    • Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.
    1. Otras modalidades contractuales en el comercio internacional
    • Contrato de transferencia tecnológica:
      • Acuerdos de licencia de patente.
      • Acuerdos de licencia de know how.
      • Clausulado estándar.
    • Contrato de Joint venture:
      • Concepto legal y normas aplicables.
      • Estructura del contrato.
    • Contrato de franquicia:
      • Características generales.
      • Obligaciones del franquiciador.
      • Obligaciones del franquiciado.
    1. El arbitraje comercial internacional
    • Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato.
    • Principales organismos arbitrales.
    • El procedimiento arbitral internacional:
      • Problemas preliminares.
      • Fases del procedimiento.
      • El laudo y su ejecución

    negociación internaciona

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