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Negociación y compraventa internacional

CURSO GRATUITO FUNDACIÓN INCYDE

Negociación y compraventa internacional

160 horas

objetivos

Ser capaz de asistir en los procesos de negociación y ejecución de las operaciones de compra-venta internacional de productos/servicios.

requisitos generales

Para cursar cualquier formación de la Fundación Incyde debes reunir los siguientes requisitos:

  • Ser mayor de 16 años  / Ser menor de 30 años.
  • Bachillerato o equivalente a efectos académicos.
  • Estar inscrito al inicio de la formación en el  Sistema Nacional de Garantía Juvenil.
  • Estar en situación de desempleo y no participar en ningún plan formativo.

METODOLOGÍA

  • 160 horas de duración.  (Modalidad presencial)
  • 20 horas de formación presencial grupal
  • 6 horas de asesoramiento individualizado online

temario

UF1757-Denominación: información y gestión operativa de la compraventa internacional 

  1. Marco económico, político y jurídico del comercio internacional
  • Comercio interior, exterior e internacional.
  • El sector exterior español:
    • Comercio de productos, servicios e inversiones.
    • Relaciones comerciales por países y sectores.
  • Balanza de Pagos y otras magnitudes macroeconómicas.
  • Organismos Internacionales:
    • Organización Mundial de Comercio. GATT
    • Fondo Monetario Internacional.
    • Grupo Banco Mundial.
    • Conferencia de Naciones Unidas sobre Desarrollo (UNCTAD).
  • La integración económica regional. Principales bloques económicos.
  • La Unión Europea:
    • Política comercial comunitaria.
    • Mercado Único.
  1. Barreras y obstáculos a los intercambios comerciales internacionales
  • Barreras arancelarias:
    • Arancel de Aduanas.
    • Tipos de derechos arancelarios.
    • Exenciones o bonificaciones: incondicionadas y condicionadas.
  • Barreras no arancelarias:
    • Medidas cuantitativas: contingentes a la importación, restricciones voluntarias a la exportación, medidas de efecto equivalente.
    • Barreras técnicas, sanitarias y medioambientales. Normalización, homologación y certificación: objetivo y finalidad, instituciones de homologación, productos y procedimientos de homologación,  certificados, certificación de seguridad y patentes, licencias y otros documentos.
    • Barreras fiscales.
  • Medidas de defensa comercial:
    • Medidas antidumping.
    • Medidas antisubvención.
    • Medidas de salvaguardia.
  1. Fuentes de información en el comercio internacional
  • Información de comercio internacional:
    • Información comercial de clientes y proveedores internacionales
    • Información de los países de origen y/o destino.
    • Información de apoyo a la internacionalización de la empresa.
  • Canales y fuentes de información en el comercio internacional:
    • Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).
    • Cámaras de Comercio.
    • Oficinas comerciales.
    • Asociaciones Empresariales.
    • Entidades financieras.
    • ▫ Organismos Internacionales.
    • Agencia Tributaria. Dirección General de Aduanas.
  • Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional.
  • Gestión de la información de comercio internacional:
    • Técnicas de archivo y actualización de la información.
    • Criterios de organización y archivo de la información.
    • Elaboración de bases de datos y aplicaciones informáticas.
  1. Búsqueda y gestión de clientes y proveedores en comercio internacional
  • Localización y búsqueda de clientes/proveedores internacionales:
    • Directorios, portales y guías multisectoriales.
    • E-market places sectoriales y otros.
    • Ferias internacionales: ayudas a la externalización de las empresas.
  • Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización:
    • Frecuencia de compra /venta.
    • Volumen.
    • Rentabilidad.
    • Otros.
  • Tipos de archivos de los clientes/proveedores:
    • Principal.
    • Secundario.
    • Físico.
    • Informático.
  • Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores:
    • Elementos.
    • Codificación.
    • Modelos.
    • Aplicaciones informáticas aplicadas a la confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores.
  • Control de clientes/proveedores internacionales:
    • Frecuencia de pedidos.
    • Consumo.
    • Tamaño de los pedidos.
    • Variaciones en compras/ventas.
    • Cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entrega y otros.
    • Incidencias.
    • Rentabilidad.
  • Creación de sistema de alertas de nuevos clientes/proveedores.
  • Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional.
  1. Condiciones de la compraventa internacional
  • Operaciones de compraventa internacional.
    •   Obligaciones de las partes que intervienen.
  • Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional.
  • Condiciones de entrega en el comercio internacional, INCOTERMS:

▫ Concepto.

▫ Finalidad y alcance.

▫ Aspecto contractual de los INCOTERMS.

▫ Utilización de los INCOTERMS según la modalidad de transporte, el tipo de operación y el medio de pago o cobro internacional.

▫ Revisiones. Análisis INCOTERMS.

▫ Clasificación de los INCOTERMS en grupos.

▫ Obligaciones de comprador y vendedor según incoterms.

▫ Transmisión de costes y de riesgos.

– Interpretación práctica de cada INCOTERM.

  1. Elaboración de ofertas en comercio internacional

– Proceso comercial en las operaciones de compraventa internacional.

– Oferta internacional:

▫ Información básica de la oferta.

▫ Elaboración.

▫ Presentación.

▫ Negociación de la oferta comercial.

▫ Importancia de la tarifa de precios en la relación de compraventa.

▫ Condiciones de entrega y tarifa de precios.

– Elementos de la tarifa de precios:

▫ Producto.

▫ Unidad de venta.

▫ Vigencia.

▫ Precio y condiciones internacionales de entrega: los incoterms.

▫ Información complementaria, observaciones y aclaraciones.

– Presentación de la tarifa:

▫ Tarifa general de la empresa.

▫ Tarifa personalizada: por país, por cliente.

▫ Precio e Incoterm.

  1. Gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional
  • Proceso documental de la operación comercial.
    • Información y documentación de la operación a conservar.
  • Orden de pedido:
    • Contenido.
    • Revisión.
    • Pedido en firme.
    • Confirmación del pedido.
  • Preparación del pedido. Lista de contenido.
  • Factura proforma:
    • Elaboración.
    • Contenido.
    • Presentación.
  • Factura comercial:
    • Función.
    • Elaboración.
    • Contenido.
    • Presentación.
  1. Aplicaciones informáticas en la gestión administrativa del comercio  internacional
  • Aplicaciones generales, función y utilidades:
    • Procesadores de texto.
    • Bases de datos.
    • Hojas de cálculo.
    • Presentaciones.
    • Agendas y otros.
  • Aplicaciones específicas: descripción, funciones y utilización:
    • Área comercial.
    • Área fiscal.
    • Área administrativa.
    • CRM, Gestor de relaciones con clientes.

UF-1784_ NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL Código: UF1784.

  1. Negociación de operaciones de comercio internacional
  • Preparación de la negociación internacional:
    • Análisis del proceso.
    • Planificación de la negociación.
    • Componentes básicos de la negociación.
    • Fases que configuran la negociación.
  • Desarrollo de la negociación internacional:
  • Técnicas de la negociación internacional:
    • Tipología cliente/proveedor.
    • Tipología productos.
    • Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor.
  • Consolidación de la negociación internacional:
    • Puntos de acuerdo.
    • Momento de cierre.
    •  Problemas de cierre.
  • Estilos de negociación comercial:
    • Negociación intercultural: diferencias y semejanzas.
    • Estados Unidos.
    • Inglaterra.
    • Francia.
    • Alemania.
    • Japón.
    • China.
    • Hispanoamérica.
  1. Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
  • Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:
    • Etapas, canales y medios.
    • Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales.
    • Recursos para manipular datos de percepción.
    • La comunicación generadora de comportamientos.
  • Tipos de comunicación:
    • Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.
    • Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing.
    • Comunicaciones personales: Venta personal.
  • Actitudes y técnicas en la comunicación:
    • Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia.
    • Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la  comunicación.
    • Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación.
  • La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes.
  • La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales:
  • La comunicación telefónica y presencial.
    • Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.
    • La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
  • La comunicación escrita en el comercio internacional:
    • Normas de comunicación y expresión escrita.
    • Modelos de comunicación.
  • Relaciones públicas en el comercio internacional.
  • Internet como instrumento de comunicación:
    • Comercio electrónico: el B2B y el B2C.
  1. El contrato de compraventa internacional
  • Regulación de la compraventa internacional
    • Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum.
    • Principios UNIDROIT.
    • Convenio de Viena y de Roma.
    • Leyes modelo.
    • Unificación del derecho y otros.
    • Convenios internacionales.
  • Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París.
    • Distribución de documentos.
    • Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS
    • Distribución de costes de la operación.
    • Distribución de riesgos de la operación.
  • El contrato de compraventa internacional:
    • Principales obligaciones del vendedor.
    • Principales obligaciones del comprador.
    • Elementos esenciales del contrato.
    • Clausulado del contrato.
    • Incumplimiento y resolución.
  1. Los contratos de intermediación comercial
  • Intermediación comercial internacional:
    • Tipos de intermediarios.
    • Red de venta internacional.
    • Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia.
  • Contrato de agencia:
    • Concepto y características.
    • Principales obligaciones del agente.
    •  Principales obligaciones del empresario.
    • Duración y extinción.
  • Contrato de distribución:
    • Concepto y características.
    • Cláusulas de especial atención.
    • Principales obligaciones del distribuidor.
    • Duración y extinción.
  • Delección de agentes y/o distribuidores en el exterior:
    • Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación.
    • Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales.
  • Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.
  1. Otras modalidades contractuales en el comercio internacional
  • Contrato de transferencia tecnológica:
    • Acuerdos de licencia de patente.
    • Acuerdos de licencia de know how.
    • Clausulado estándar.
  • Contrato de Joint venture:
    • Concepto legal y normas aplicables.
    • Estructura del contrato.
  • Contrato de franquicia:
    • Características generales.
    • Obligaciones del franquiciador.
    • Obligaciones del franquiciado.
  1. El arbitraje comercial internacional
  • Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato.
  • Principales organismos arbitrales.
  • El procedimiento arbitral internacional:
    • Problemas preliminares.
    • Fases del procedimiento.
    • El laudo y su ejecución

negociación internaciona

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Pza. Dr. Durán, 2 10003 Cáceres

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