Negociación y compraventa internacional

CURSO GRATUITO FUNDACIÓN INCYDE

Negociación y compraventa internacional

160 horas

objetivos

Ser capaz de asistir en los procesos de negociación y ejecución de las operaciones de compra-venta internacional de productos/servicios.

requisitos generales

Para cursar cualquier formación de la Fundación Incyde debes reunir los siguientes requisitos:

Ser mayor de 16 años / Ser menor de 30 años.
Bachillerato o equivalente a efectos académicos.
Estar inscrito al inicio de la formación en el Sistema Nacional de Garantía Juvenil.
Estar en situación de desempleo y no participar en ningún plan formativo.

METODOLOGÍA

160 horas de duración. (Modalidad presencial)
20 horas de formación presencial grupal
6 horas de asesoramiento individualizado online

temario

UF1757-Denominación: información y gestión operativa de la compraventa internacional

Marco económico, político y jurídico del comercio internacional

Comercio interior, exterior e internacional.
El sector exterior español:
- Comercio de productos, servicios e inversiones.
- Relaciones comerciales por países y sectores.
Balanza de Pagos y otras magnitudes macroeconómicas.
Organismos Internacionales:
- Organización Mundial de Comercio. GATT
- Fondo Monetario Internacional.
- Grupo Banco Mundial.
- Conferencia de Naciones Unidas sobre Desarrollo (UNCTAD).
La integración económica regional. Principales bloques económicos.
La Unión Europea:
- Política comercial comunitaria.
- Mercado Único.

Barreras y obstáculos a los intercambios comerciales internacionales

Barreras arancelarias:
- Arancel de Aduanas.
- Tipos de derechos arancelarios.
- Exenciones o bonificaciones: incondicionadas y condicionadas.
Barreras no arancelarias:
- Medidas cuantitativas: contingentes a la importación, restricciones voluntarias a la exportación, medidas de efecto equivalente.
- Barreras técnicas, sanitarias y medioambientales. Normalización, homologación y certificación: objetivo y finalidad, instituciones de homologación, productos y procedimientos de homologación, certificados, certificación de seguridad y patentes, licencias y otros documentos.
- Barreras fiscales.
Medidas de defensa comercial:
- Medidas antidumping.
- Medidas antisubvención.
- Medidas de salvaguardia.

Fuentes de información en el comercio internacional

Información de comercio internacional:
- Información comercial de clientes y proveedores internacionales
- Información de los países de origen y/o destino.
- Información de apoyo a la internacionalización de la empresa.
Canales y fuentes de información en el comercio internacional:
- Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).
- Cámaras de Comercio.
- Oficinas comerciales.
- Asociaciones Empresariales.
- Entidades financieras.
- ▫ Organismos Internacionales.
- Agencia Tributaria. Dirección General de Aduanas.
Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional.
Gestión de la información de comercio internacional:
- Técnicas de archivo y actualización de la información.
- Criterios de organización y archivo de la información.
- Elaboración de bases de datos y aplicaciones informáticas.

Búsqueda y gestión de clientes y proveedores en comercio internacional

Localización y búsqueda de clientes/proveedores internacionales:
- Directorios, portales y guías multisectoriales.
- E-market places sectoriales y otros.
- Ferias internacionales: ayudas a la externalización de las empresas.
Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización:
- Frecuencia de compra /venta.
- Volumen.
- Rentabilidad.
- Otros.
Tipos de archivos de los clientes/proveedores:
- Principal.
- Secundario.
- Físico.
- Informático.
Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores:
- Elementos.
- Codificación.
- Modelos.
- Aplicaciones informáticas aplicadas a la confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores.
Control de clientes/proveedores internacionales:
- Frecuencia de pedidos.
- Consumo.
- Tamaño de los pedidos.
- Variaciones en compras/ventas.
- Cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entrega y otros.
- Incidencias.
- Rentabilidad.
Creación de sistema de alertas de nuevos clientes/proveedores.
Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional.

Condiciones de la compraventa internacional

Operaciones de compraventa internacional.
- Obligaciones de las partes que intervienen.
Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional.
Condiciones de entrega en el comercio internacional, INCOTERMS:

▫ Concepto.

▫ Finalidad y alcance.

▫ Aspecto contractual de los INCOTERMS.

▫ Utilización de los INCOTERMS según la modalidad de transporte, el tipo de operación y el medio de pago o cobro internacional.

▫ Revisiones. Análisis INCOTERMS.

▫ Clasificación de los INCOTERMS en grupos.

▫ Obligaciones de comprador y vendedor según incoterms.

▫ Transmisión de costes y de riesgos.

– Interpretación práctica de cada INCOTERM.

Elaboración de ofertas en comercio internacional

– Proceso comercial en las operaciones de compraventa internacional.

– Oferta internacional:

▫ Información básica de la oferta.

▫ Elaboración.

▫ Presentación.

▫ Negociación de la oferta comercial.

▫ Importancia de la tarifa de precios en la relación de compraventa.

▫ Condiciones de entrega y tarifa de precios.

– Elementos de la tarifa de precios:

▫ Producto.

▫ Unidad de venta.

▫ Vigencia.

▫ Precio y condiciones internacionales de entrega: los incoterms.

▫ Información complementaria, observaciones y aclaraciones.

– Presentación de la tarifa:

▫ Tarifa general de la empresa.

▫ Tarifa personalizada: por país, por cliente.

▫ Precio e Incoterm.

Gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional

Proceso documental de la operación comercial.
- Información y documentación de la operación a conservar.
Orden de pedido:
- Contenido.
- Revisión.
- Pedido en firme.
- Confirmación del pedido.
Preparación del pedido. Lista de contenido.
Factura proforma:
- Elaboración.
- Contenido.
- Presentación.
Factura comercial:
- Función.
- Elaboración.
- Contenido.
- Presentación.

Aplicaciones informáticas en la gestión administrativa del comercio internacional

Aplicaciones generales, función y utilidades:
- Procesadores de texto.
- Bases de datos.
- Hojas de cálculo.
- Presentaciones.
- Agendas y otros.
Aplicaciones específicas: descripción, funciones y utilización:
- Área comercial.
- Área fiscal.
- Área administrativa.
- CRM, Gestor de relaciones con clientes.

UF-1784_ NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL Código: UF1784.

Negociación de operaciones de comercio internacional

Preparación de la negociación internacional:
- Análisis del proceso.
- Planificación de la negociación.
- Componentes básicos de la negociación.
- Fases que configuran la negociación.
Desarrollo de la negociación internacional:
Técnicas de la negociación internacional:
- Tipología cliente/proveedor.
- Tipología productos.
- Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor.
Consolidación de la negociación internacional:
- Puntos de acuerdo.
- Momento de cierre.
- Problemas de cierre.
Estilos de negociación comercial:
- Negociación intercultural: diferencias y semejanzas.
- Estados Unidos.
- Inglaterra.
- Francia.
- Alemania.
- Japón.
- China.
- Hispanoamérica.

Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales

Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:
- Etapas, canales y medios.
- Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales.
- Recursos para manipular datos de percepción.
- La comunicación generadora de comportamientos.
Tipos de comunicación:
- Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.
- Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing.
- Comunicaciones personales: Venta personal.
Actitudes y técnicas en la comunicación:
- Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia.
- Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación.
- Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación.
La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes.
La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales:
La comunicación telefónica y presencial.
- Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.
- La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
La comunicación escrita en el comercio internacional:
- Normas de comunicación y expresión escrita.
- Modelos de comunicación.
Relaciones públicas en el comercio internacional.
Internet como instrumento de comunicación:
- Comercio electrónico: el B2B y el B2C.

El contrato de compraventa internacional

Regulación de la compraventa internacional
- Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum.
- Principios UNIDROIT.
- Convenio de Viena y de Roma.
- Leyes modelo.
- Unificación del derecho y otros.
- Convenios internacionales.
Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París.
- Distribución de documentos.
- Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS
- Distribución de costes de la operación.
- Distribución de riesgos de la operación.
El contrato de compraventa internacional:
- Principales obligaciones del vendedor.
- Principales obligaciones del comprador.
- Elementos esenciales del contrato.
- Clausulado del contrato.
- Incumplimiento y resolución.

Los contratos de intermediación comercial

Intermediación comercial internacional:
- Tipos de intermediarios.
- Red de venta internacional.
- Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia.
Contrato de agencia:
- Concepto y características.
- Principales obligaciones del agente.
- Principales obligaciones del empresario.
- Duración y extinción.
Contrato de distribución:
- Concepto y características.
- Cláusulas de especial atención.
- Principales obligaciones del distribuidor.
- Duración y extinción.
Delección de agentes y/o distribuidores en el exterior:
- Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación.
- Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales.
Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.

Otras modalidades contractuales en el comercio internacional

Contrato de transferencia tecnológica:
- Acuerdos de licencia de patente.
- Acuerdos de licencia de know how.
- Clausulado estándar.
Contrato de Joint venture:
- Concepto legal y normas aplicables.
- Estructura del contrato.
Contrato de franquicia:
- Características generales.
- Obligaciones del franquiciador.
- Obligaciones del franquiciado.

El arbitraje comercial internacional

Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato.
Principales organismos arbitrales.
El procedimiento arbitral internacional:
- Problemas preliminares.
- Fases del procedimiento.
- El laudo y su ejecución